Блог

Что нового у нас?

ВСЕ
Дизайн Сайта
Брендинг
Контент
Продвижение
Исследование

Дизайн сайта

3 ситуации, в которых нужна история в ваших презентациях

Коммуникации требуют, чтобы вы влияли на аудиторию. Независимо от того, просите ли вы клиента о продаже, мотивируете ли свою команду на решение новой задачи или помогаете своему начальнику увидеть вас в новом свете, ваша цель — убедить.

Ничто так не убеждает, как истории. Истории — это то, как люди интерпретируют мир. Истории привлекают аудиторию больше, чем факты. Когда слушатель слышит историю, высвобождаются мощные химические вещества. Истории дополняют логические аргументы, апеллируя к эмоциям. В конечном счете — и это самое главное в профессиональной обстановке — истории вдохновляют слушателей на действия.

Подумайте о ситуациях, в которых вы хотите убедить слушателя или аудиторию. От чего вы хотите их отговорить? К чему вы хотите их склонить? Если ваша цель — убеждение, то история — одно из самых эффективных средств достижения этой цели.

Вот три ситуации, когда история может заинтересовать ваших слушателей, привести их к вашей точке зрения и убедить их действовать.

1. Официальные презентации

Независимо от того, является ли аудитория вашей презентации группой из двух или двух тысяч человек, они будут сосредоточены исключительно на вас. У вас могут быть слайды, а могут и не быть. Вы можете стоять или сидеть. Вам может быть разрешено говорить без перерыва, или ваша аудитория может вмешаться с вопросами или возражениями. Как бы то ни было, у вас есть слово и что-то стоящее общения.

Когда вы составляете свой контент, подумайте о своей аудитории. Где они сейчас находятся? Как они думают, чувствуют и действуют в отношении вашей темы? Как вы хотите, чтобы они думали, чувствовали и действовали? Какую идею—продукт, концепцию, инсайт и т. д.—Вы предлагаете им в помощь?

Большинство докладчиков рассматривают различные типы контента, такие как результаты опросов, цитаты, диаграммы, графики, утверждения и метафоры, чтобы убедить. Великие ведущие добавляют истории в этот список, и вы тоже должны это сделать. История поможет достичь двух ключевых целей:

  1. Вовлечь свою аудиторию

Постоянный поток данных, утверждений и контента “если это, то то” может помочь создать аргументы в пользу вашего тезиса в головах вашей аудитории, но со временем данные и факты могут быть исчерпывающими. Истории укореняются в сознании слушателей так, как факты просто не могут.

Истории приносят некоторое облегчение. Они однозначно передают ваши ключевые идеи и стимулируют те части мозга слушателей, которые не используются для обработки данных и фактов. Истории привлекают вашу аудиторию, добавляя разнообразие в вашу презентацию.

  1. Покажите, как ваша идея воплощается в реальность

Убеждение по-настоящему укореняется только тогда, когда слушатель понимает, как ваша идея воплощается в реальной жизни. Истории помогают вашей аудитории “увидеть” это более ясно.

Вы можете рассказать гипотетическую историю, описывающую, как может измениться жизнь или работа слушателя, если он последует вашему совету и будет действовать в соответствии с вашими идеями. Вы также можете рассказать историю, описывающую, что произойдет, если они не примут ваше предложение. Вы также можете описать кого-то (или группу), кто применил вашу идею и как она принесла им конкретную пользу.

Истории помогают воплотить вашу презентацию в жизнь, показывая, как ваши идеи могут быть практически применены.

2. Разговоры о продажах

Продажи — это убеждение. Это перемещение клиента или клиента от не покупки к (в конечном счете) покупке.

Великие продавцы — великие рассказчики. Они понимают силу истории, чтобы выразить борьбу, которую испытывает клиент или клиент, и то, как их продукт или услуга обеспечивают решение.

Поскольку многие встречи по продажам больше похожи на беседы, чем на официальные презентации, некоторые продавцы уклоняются от рассказывания историй. Если это не часть колоды продаж или сценария, они чувствуют, что рассказывание историй-это не более чем пух. Ничто не может быть дальше от истины.

Истории опоясывают вашу подачу, воплощая ваш продукт или услугу в жизнь. Они показывают, как может быть реализовано ваше решение и каких результатов может ожидать ваш клиент или клиент. Истории воплощают концепции в реальность. Когда вы рассказываете клиенту или клиенту их собственную историю, вы помогаете им увидеть, что они в настоящее время испытывают.

Допустим, вы продавец программного обеспечения и сидите напротив клиента, который приобрел предыдущую версию вашего продукта, но не решается купить новое обновление. Вы могли бы (и, вероятно, должны) поговорить с ними о “скоростях и каналах” и всех других фактах, которые помогают клиенту увидеть улучшения новой версии.

Но также важно направить разговор, обрамляя текущий опыт клиента в виде истории. Надеюсь, вы почерпнули достаточно информации из разговора с клиентом — или из исследований, проведенных до встречи, — чтобы точно описать историю вашего клиента.

Вы можете четко сформулировать клиенту, какова его цель (например, высокая безопасность для онлайн-покупателей без задержек) и что стоит на пути (например, старая версия обеспечивает безопасность, но за счет короткого вращающегося колеса при оформлении заказа).

Затем вы можете описать, как изменится их история, если они примут другое решение (например, покупка нового программного обеспечения и как безопасность останется жесткой, но проверка будет быстрой). Затем вы можете рассказать им о положительном исходе, который исходит из такого решения (например, безопасность, скорость и увеличение дохода). Использование проверенной временем трехактной сюжетной структуры помогает клиенту четко увидеть, где он находится, и лучшую историю, которая возможна.

Кроме того, рассказывая историю другого клиента или клиента слушателю, вы можете помочь ему увидеть себя в истории успеха или неудачи. Рассказ о том, как ваш продукт помог клиенту с аналогичными целями и препятствиями, переводит ваше решение из теории в относительную реальность. И наоборот, вы можете описать аналогичного клиента или клиента, который не использовал ваш продукт или услугу, и как это помешало им преодолеть свои проблемы и получить то, что они хотели.

Ничто так не убеждает, как истории, поэтому используйте их часто — и хорошо — в разговорах о продажах.

3. Один на один

Вы должны сесть напротив своего  начальника (лично или виртуально), и вы знаете, что они зададут несколько сложных вопросов, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.

Это ситуация с высокими ставками, потому что вам нужно изменить или, по крайней мере, повлиять на мнение вашего босса. Вы хотите убедить их увидеть вас в позитивном свете как способного сотрудника, высокого исполнителя и отличного члена команды.

Для этого вы можете показать своему боссу цифры, подтверждающие вашу точку зрения, или даже процитировать других, у которых есть положительные отзывы о вас. Все великие идеи. Но добавление истории поможет воплотить ваши слова в жизнь и поможет им получить эффект.

В беседе один на один со своим боссом вы могли бы рассказать историю о том, когда у вас была цель, вы столкнулись с препятствиями, нашли путь вперед и преуспели. (Это очень простая и мощно структурированная история.)

Вы могли бы рассказать эту историю таким образом, чтобы описать свое путешествие и то, что вы не тот, кто просто делает то, что должен делать, двигаясь по легкому пути. Вы тот, у кого есть цели, кто сталкивается с препятствиями и преодолевает их.

Это не значит, что вы должны встать в середине встречи со своим боссом, чтобы рассказать историю триумфа, как если бы вы были рыцарем, поэтично рассказывающим об убитом драконе. Эффективное повествование часто бывает довольно тонким и больше связано с тем, как вы формируете опыт. Придерживайтесь простой структуры истории и сообщайте, чего вы хотели, с чем столкнулись и как преодолели, чтобы ваш слушатель мог лучше относиться к вашему опыту.

Вывод

Истории убеждают. Итак, в следующий раз, когда вы окажетесь в ситуации, требующей убеждения, будь то официальная презентация, разговор о продажах или разговор один на один, спланируйте заранее и подумайте, какую историю (или истории) вы могли бы рассказать. Если вы расскажете одну из них, и расскажете ее хорошо, ваши слушатели будут наклоняться вперед, уделять больше внимания и, надеюсь, обнаружат, что их убедили.

Есть вопросы?

Есть вопросы?

Мы перезапустим Ваш бизнес и сделаем его более результативным, создадим эффективное решение, которое поможет увеличить Вашу прибыль. Все, что нужно сделать – позвонить или написать нам.